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小华东拓展模式


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小华东市场拓展模式
2009-02-05

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? 经销商管理
? 人员管理 ? 市场执行

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经销商管理

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? ? ?

合作备忘录 经销商管理培训 市场执行检查 月生意回顾

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合作备忘录

? ? ? ? ? ?

供货价SDV价顺差30% 经销商利润控制15% 贸易条款10% 每月促销5%-10% 新品进场70%(家乐氏)+30%(经销商) 网店覆盖前30家或三大系统

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经销商管理流程
2008年10月13日

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经销商在供应链中的位置
家乐氏 经销商 NKA LKA 一级批发商 二级批发商

连锁
A/B店

其它
零售店

消费者

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经销商的角色

? ? ? ?

覆盖 分销 零售标准 销售目标

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覆盖计划

? ? ? ?

第一步: 拜访需开发门店数 / 天,12--15店/人 第二步: 拜访频率及补货周期,1次/2周 第三步: 覆盖目标(达成),22*5=110店 第四步: 划分区域( 按照目标门店的距离, 而非门店数量)。 ? 第五步: 制定固定拜访路线,设定拜访计划 (线路拜访表)

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经销商零售覆盖计划与执行
经销商: 时间 门店 xxx 第一周 xxx xxx … 销售代表: 地址 xxx xxx xxx … 分销 1 1 1 1 门店数: 陈列 0 1 1 1 零售标准 0 1 1 1

xxx
第二周 xxx xxx … xxx 第三周 xxx xxx … … … xxx 第四周 xxx xxx

xxx
xxx xxx … xxx xxx xxx … … xxx xxx xxx

0
0 1 0 0 0 1 1 0 1 1 1

1
1 0 0 0 1 0 1 1 1 1 1

0
0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 1


合计


合格门店# 合格门店%

1
11 65%

0
11 65%

0
7 41%

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家乐氏营运周期
运营周期

一周
原材物料、 内外包装 定购

一周 一周 一周 3天 3-4天

材料、 收货、 检验、 入库、 生产

成品检 验、入 库、装 卸、周 转

抚顺 调拨 移库

订单、打 款、财务 查款、入 帐

排计划物 流调车发 货到仓

? 通过以上项目的分析,我们公司的正常运营周期是四周,东北区域最 高需达到五周! ? 提前一周报计划,当周订货打款,才能确保下周能到货! ? 这些工作需要各环节统一协调调度方可实现!!

?

经销商的时间表
跟经销商预定下月的整体要货产 品计划数量并签字回传,MT渠道 确认下月促销活动 跟进经销商库存及在途库存,确 认下周要货的产品数量、打款时 间(预订单)

1

2

3

每月15日

每周周一

每周周一至周五

将上周确认的订单汇款到公司并 再次确认订单

?

订单处理原则

? 经核对有货有款,即时发货 ? 如个别产品缺货,本周已安排生产,客户 急需此部分产品,可锁定其它库内有货产 品,等缺货产品产出检验后马上发出。 ? 如果客户不急需缺货产品,则剔除缺货产 品后将其它产品发出。 ? 如个别缺货产品,本周无安排生产,则沟 通后剔除这些产品,其他产品马上发货。 ? 所订单产品,近期内无法满足马上告知客 户。 ? 所有订单,须在两个工作日之内处理完!

?

收货原则

? 1、安排专人依据送货单上的产品名称、规格、数量仔 细清点实际收到的产品
? 2、新鲜度在90天内的产品正常收货(超期产品在发货 前沟通确认的正常收货,否则可以拒收) ? 3、收货异常的需要经销商的仓库收货人与运输人双方 在《收货确认函》上签字后回传到物流部作为依据,公 司安排处理 a、数量不符 b、新鲜度超出范围 c、产品残次或变形严重的 d、内容物与产品外箱标识不符

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市场执行检查
时间
1/1-1/14 1/1-1/14 1/1-1/14 1/1-1/14

城市
镇江 镇江 镇江 镇江

客户
镇江三联 镇江三联 镇江三联 镇江三联

促销客户
北京华联
句容便民 旅游连锁 万方连锁 鑫泰隆 黄山鼓糖 大庆鼓糖 大家福

促销方式
10%
10% 10% 10% 堆头,10% 堆头,10% 堆头,10% 买一赠一 10% 10%

品项
美味苏打、可口苏 打 熊仔、乖乖兔、趣 味 熊仔、乖乖兔、趣 味 熊仔、乖乖兔、趣 味 A+3种 桃酥二种 A+3种 高钙炼乳

规格
90G
500g 500g 500g 225g 800g

备注
经销商让利10%,超市再让利10%

执行状况

徐州 徐州 徐州 徐州 徐州 徐州

苏鹏 苏鹏 苏鹏 苏鹏 苏鹏 苏鹏

1.1-1.31 1.1-1.31 1.1-1.31 12.22-1.10 1.1-1.31 1.1-1.31

225g 200g 90g 108g 处理旧货

爱客来 苏果

可口,美味 桃酥二种

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月生意回顾

? 09年1月合肥孙氏销售回顾.ppt ? 08-10-13苏州-安徽、江西.ppt ? 11月度地区经理销售回顾.ppt

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人员管理

? ? ? ? ?

人员培训 年.月.周目标明确 月会.周会制度 AUM.SR.DSR工作流程 报表管理

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AUM.SR.DSR工作流程

? 家乐氏AU经理工作流程.ppt ? 家乐氏DSR基本管理.ppt

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市场执行

? 分区域的促销 ? 货架陈列标准 ? 定期检查制度 ? DSR奖金考核

?

分区域促销

? ? ? ?

根据区域品项表现设定促销 根据经销商与门店的活动设定促销 根据季节设定促销 配合老虎行动设定促销

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11月分品项销售表现
350000

300000

250000

200000

150000

片装 薄片 礼盒 500g系列

100000

50000

0

苏州

无锡

南京

苏北

安徽江西

浙江

?

货架陈列标准

? 在 达能和康师傅之间 ? 垂直、集中陈列 ? 色块统一(品类统一)

?

苏皖区DSR奖金考核
姓名 类 别 地区 目标 门店名称 SKU 数 POS M 集 中 垂 直 色块统 一 位 置 SKU数 POSM 集中 达成 垂直 色块统 一 位置 额外达成得 分

Total 考核占比 20% 10% 20% 20% 10% 10% ##### # ##### # ###### ##### # ###### ##### #

所得奖金=(累计达成百分比+额外达成百分比)*奖金额度

注:达成=(达成数/目标数*占比)*%

February 2, 2007, Kuala Lumpur

22

?

南京苏果陈列

POSM 不全

货架 不饱满

?

安徽合肥陈列

SKU 单一

不可销 售陈列

?

安徽芜湖陈列

?

苏州陈列

?

苏北陈列

?

无锡陈列

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谢谢!


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