3986.net
小网站 大容量 大智慧
当前位置:首页 >> 幼儿读物 >>

小华东拓展模式


?

小华东市场拓展模式
2009-02-05

?

? 经销商管理
? 人员管理 ? 市场执行

?

经销商管理

?

? ? ?

合作备忘录 经销商管理培训 市场执行检查 月生意回顾

?

合作备忘录

? ? ? ? ? ?

供货价SDV价顺差30% 经销商利润控制15% 贸易条款10% 每月促销5%-10% 新品进场70%(家乐氏)+30%(经销商) 网店覆盖前30家或三大系统

?

经销商管理流程
2008年10月13日

?

经销商在供应链中的位置
家乐氏 经销商 NKA LKA 一级批发商 二级批发商

连锁
A/B店

其它
零售店

消费者

?

经销商的角色

? ? ? ?

覆盖 分销 零售标准 销售目标

?

覆盖计划

? ? ? ?

第一步: 拜访需开发门店数 / 天,12--15店/人 第二步: 拜访频率及补货周期,1次/2周 第三步: 覆盖目标(达成),22*5=110店 第四步: 划分区域( 按照目标门店的距离, 而非门店数量)。 ? 第五步: 制定固定拜访路线,设定拜访计划 (线路拜访表)

?

经销商零售覆盖计划与执行
经销商: 时间 门店 xxx 第一周 xxx xxx … 销售代表: 地址 xxx xxx xxx … 分销 1 1 1 1 门店数: 陈列 0 1 1 1 零售标准 0 1 1 1

xxx
第二周 xxx xxx … xxx 第三周 xxx xxx … … … xxx 第四周 xxx xxx

xxx
xxx xxx … xxx xxx xxx … … xxx xxx xxx

0
0 1 0 0 0 1 1 0 1 1 1

1
1 0 0 0 1 0 1 1 1 1 1

0
0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 1


合计


合格门店# 合格门店%

1
11 65%

0
11 65%

0
7 41%

?

家乐氏营运周期
运营周期

一周
原材物料、 内外包装 定购

一周 一周 一周 3天 3-4天

材料、 收货、 检验、 入库、 生产

成品检 验、入 库、装 卸、周 转

抚顺 调拨 移库

订单、打 款、财务 查款、入 帐

排计划物 流调车发 货到仓

? 通过以上项目的分析,我们公司的正常运营周期是四周,东北区域最 高需达到五周! ? 提前一周报计划,当周订货打款,才能确保下周能到货! ? 这些工作需要各环节统一协调调度方可实现!!

?

经销商的时间表
跟经销商预定下月的整体要货产 品计划数量并签字回传,MT渠道 确认下月促销活动 跟进经销商库存及在途库存,确 认下周要货的产品数量、打款时 间(预订单)

1

2

3

每月15日

每周周一

每周周一至周五

将上周确认的订单汇款到公司并 再次确认订单

?

订单处理原则

? 经核对有货有款,即时发货 ? 如个别产品缺货,本周已安排生产,客户 急需此部分产品,可锁定其它库内有货产 品,等缺货产品产出检验后马上发出。 ? 如果客户不急需缺货产品,则剔除缺货产 品后将其它产品发出。 ? 如个别缺货产品,本周无安排生产,则沟 通后剔除这些产品,其他产品马上发货。 ? 所订单产品,近期内无法满足马上告知客 户。 ? 所有订单,须在两个工作日之内处理完!

?

收货原则

? 1、安排专人依据送货单上的产品名称、规格、数量仔 细清点实际收到的产品
? 2、新鲜度在90天内的产品正常收货(超期产品在发货 前沟通确认的正常收货,否则可以拒收) ? 3、收货异常的需要经销商的仓库收货人与运输人双方 在《收货确认函》上签字后回传到物流部作为依据,公 司安排处理 a、数量不符 b、新鲜度超出范围 c、产品残次或变形严重的 d、内容物与产品外箱标识不符

?

市场执行检查
时间
1/1-1/14 1/1-1/14 1/1-1/14 1/1-1/14

城市
镇江 镇江 镇江 镇江

客户
镇江三联 镇江三联 镇江三联 镇江三联

促销客户
北京华联
句容便民 旅游连锁 万方连锁 鑫泰隆 黄山鼓糖 大庆鼓糖 大家福

促销方式
10%
10% 10% 10% 堆头,10% 堆头,10% 堆头,10% 买一赠一 10% 10%

品项
美味苏打、可口苏 打 熊仔、乖乖兔、趣 味 熊仔、乖乖兔、趣 味 熊仔、乖乖兔、趣 味 A+3种 桃酥二种 A+3种 高钙炼乳

规格
90G
500g 500g 500g 225g 800g

备注
经销商让利10%,超市再让利10%

执行状况

徐州 徐州 徐州 徐州 徐州 徐州

苏鹏 苏鹏 苏鹏 苏鹏 苏鹏 苏鹏

1.1-1.31 1.1-1.31 1.1-1.31 12.22-1.10 1.1-1.31 1.1-1.31

225g 200g 90g 108g 处理旧货

爱客来 苏果

可口,美味 桃酥二种

?

月生意回顾

? 09年1月合肥孙氏销售回顾.ppt ? 08-10-13苏州-安徽、江西.ppt ? 11月度地区经理销售回顾.ppt

?

人员管理

? ? ? ? ?

人员培训 年.月.周目标明确 月会.周会制度 AUM.SR.DSR工作流程 报表管理

?

AUM.SR.DSR工作流程

? 家乐氏AU经理工作流程.ppt ? 家乐氏DSR基本管理.ppt

?

市场执行

? 分区域的促销 ? 货架陈列标准 ? 定期检查制度 ? DSR奖金考核

?

分区域促销

? ? ? ?

根据区域品项表现设定促销 根据经销商与门店的活动设定促销 根据季节设定促销 配合老虎行动设定促销

?

11月分品项销售表现
350000

300000

250000

200000

150000

片装 薄片 礼盒 500g系列

100000

50000

0

苏州

无锡

南京

苏北

安徽江西

浙江

?

货架陈列标准

? 在 达能和康师傅之间 ? 垂直、集中陈列 ? 色块统一(品类统一)

?

苏皖区DSR奖金考核
姓名 类 别 地区 目标 门店名称 SKU 数 POS M 集 中 垂 直 色块统 一 位 置 SKU数 POSM 集中 达成 垂直 色块统 一 位置 额外达成得 分

Total 考核占比 20% 10% 20% 20% 10% 10% ##### # ##### # ###### ##### # ###### ##### #

所得奖金=(累计达成百分比+额外达成百分比)*奖金额度

注:达成=(达成数/目标数*占比)*%

February 2, 2007, Kuala Lumpur

22

?

南京苏果陈列

POSM 不全

货架 不饱满

?

安徽合肥陈列

SKU 单一

不可销 售陈列

?

安徽芜湖陈列

?

苏州陈列

?

苏北陈列

?

无锡陈列

?

谢谢!


推荐相关:

华东理工大学 2015年秋季现代远程教育概论(本)网上作业2

华东理工大学 2015年秋季现代远程教育概论(本)网上作业2_教育学_高等教育_教育...答案) 本题分数:5 内容: 在快速回复主题时,是否可以使用 ScienceWord 模式? ...


2014华东理工现代远程教育概论(本)网上作业答案

2014华东理工现代远程教育概论(本)网上作业答案 - 题号:1 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:5 内容: 网院电子邮件的用户名和密码...


中石油华东《组织行为学》2015年秋学期在线作业(一)满...

中石油华东《组织行为学》2015年秋学期在线作业(一)满分答案_教育学_高等教育_...减少冲突的策略除了设置超级目标运用托马斯的处理冲突的二维模式外,还可( )。 A...


混合式教学模式改革项目申请书-中国石油大学华东

混合式教学模式改革项目申请书-中国石油大学华东 - 中国石油大学(华东) 混合式教学模式改革项目申请书 申报单位 课程名称 课程性质 项目负责人 联系方式 填写日期 ...


华东《网络数据库管理系统》2017年春学期在线作业(二)

华东《网络数据库管理系统》2017年春学期在线作业(二)_管理学_高等教育_教育...数据库的逻辑结构分为外模式、概念模式和存储模式三级。其中概念模式使用户看到的...


华东理工 网络营销 网上作业2

华东理工 网络营销 网上作业2_管理学_高等教育_教育...按点击次数付给广告站点费用属于( )广 告定价模式...对某种品牌差异小、购买行为简单的商品产生的购买行为...


华东华南三地南美白对虾养殖模式比较

华东华南三地南美白对虾养殖模式比较_水产渔业_农林牧渔_专业资料。华东华南三地...去年四月中旬从福建购进对虾苗 460 万,自己在原养殖池塘围一小塑料大棚淡化, ...


华东理工 网络营销 网上作业1

华东理工 网络营销 网上作业1_销售/营销_经管营销_专业资料。考生答题情况作业...本题分数:5 内容: 在目标市场的覆盖模式中,向多个细分市场供应同一种产品属于...


中国石油大学(华东)1406《组织行为学》网上大作业

中国石油大学(华东)1406《组织行为学》网上大作业_...为个人的、部门的较小的利益而不顾及企业整体的利益...2. 介绍期望模式,并论述如何有效地处理好其中的三...


附1哲学院培养方案模式-华东师范大学计算机科学技术系

附1哲学院培养方案模式-华东师范大学计算机科学技术系 - 计算机科学与技术专业在校硕士研究生培养方案(081200) 计算机科学与软件工程学院 一、培养目标 (一)掌握...

网站首页 | 网站地图
3986 3986.net
文档资料库内容来自网络,如有侵犯请联系客服。zhit325@qq.com